莫雪峰畢業(yè)于美國波士頓大學(xué)，是浙江嘉善歌斐頌巧克力小鎮(zhèn)集團(tuán)的總經(jīng)理。他告訴記者，疫情期間，原本屬于巧克力小鎮(zhèn)景區(qū)重要消費(fèi)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的春節(jié)和情人節(jié)都已錯(cuò)過，而前期為春節(jié)活動(dòng)投入的廣告、IP及游樂設(shè)施的引入也等于“打了水漂”。

還有一些海歸與莫雪峰處境相同，疫情給不少海歸企業(yè)的經(jīng)營帶來了挑戰(zhàn)。然而，憑著一股子韌勁，海歸創(chuàng)業(yè)者們正在通過線下轉(zhuǎn)線上、打造新產(chǎn)品線等方式努力實(shí)現(xiàn)公司的轉(zhuǎn)型升級(jí)，迎難而上展開自救。

推出新產(chǎn)品吸引消費(fèi)者

在江蘇靖江，當(dāng)?shù)仡H有名氣的GOODGOODS咖啡店最近推出了新產(chǎn)品——濃縮咖啡包，以滿足疫情期間消費(fèi)者居家飲用咖啡的需求，讓顧客足不出戶就能品嘗到與門店味道相差無幾的咖啡。畢業(yè)于英國考文垂大學(xué)的咖啡店創(chuàng)始人邵帥告訴記者，他們制作的新鮮咖啡濃縮包在外賣平臺(tái)銷售得很好，幾乎每日都能夠售完，消費(fèi)者對(duì)于這款新產(chǎn)品評(píng)價(jià)頗高。“截至目前，咖啡濃縮包與掛耳咖啡的銷量已逾千份，單是濃縮包就已賣出500多份，幫助咖啡店維持住了日常銷售額。不少消費(fèi)者表示，希望等疫情過后我們?nèi)阅軌虮Ａ暨@款特殊產(chǎn)品。”邵帥說。

自3月27日24時(shí)起，江蘇省將新冠肺炎疫情防控應(yīng)急響應(yīng)級(jí)別由省級(jí)二級(jí)響應(yīng)調(diào)整為省級(jí)三級(jí)響應(yīng)，民眾逐漸回到正常的生活軌跡，邵帥門店的線下營業(yè)狀況也逐漸好轉(zhuǎn)。

做出產(chǎn)品線的調(diào)整，是許多海歸創(chuàng)業(yè)者為應(yīng)對(duì)疫情帶來的壓力、實(shí)現(xiàn)自救的嘗試。主營海外旅行私人定制的“無二之旅”此前已在天貓上線了專營國內(nèi)游的店鋪，并不斷推出新的國內(nèi)旅行線路。畢業(yè)于新加坡南洋理工大學(xué)的蔡韻是“無二之旅”的聯(lián)合創(chuàng)始人。新冠肺炎疫情的暴發(fā)和蔓延促使“無二之旅”重新評(píng)估和調(diào)整2020年的發(fā)展方向。在她看來，從出境游轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)游的定制業(yè)務(wù)，雖然市場更大，但由于客單價(jià)較低，還需業(yè)者提高效率以降低成本。同時(shí)，由于游客國內(nèi)游少有語言問題、掌握的信息也相對(duì)較多，這就需要平臺(tái)提供附加值更高、更為細(xì)致周到的服務(wù)、凸顯線路設(shè)計(jì)亮點(diǎn)，才能讓消費(fèi)者愿意為服務(wù)付費(fèi)。

探索業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)自救

新冠肺炎疫情的暴發(fā)，使得線下實(shí)體書店不可避免地受到了沖擊。從新加坡回國創(chuàng)辦兒童繪本共享平臺(tái)悅讀奇緣的王慧瑾迅速調(diào)整了書店在線借閱的營銷力度，并更加重視原本只是公司邊緣業(yè)務(wù)的圖書銷售。

“疫情對(duì)書店的線下業(yè)務(wù)造成了很大的現(xiàn)金流損失與沖擊，借閱繪本原本就是我們的主營業(yè)務(wù)，疫情期間這部分在線業(yè)務(wù)受到了更多家長歡迎，我們也加大了獲客和營銷力度。”王慧瑾對(duì)記者說。與此同時(shí)，加強(qiáng)圖書電商銷售也是她所做的臨時(shí)性調(diào)整，“我們擁有許多垂直客戶，因此也非常注重客戶群的維護(hù)，家長現(xiàn)在可以通過微信直接下單。售書業(yè)務(wù)在開始實(shí)施的第一周實(shí)現(xiàn)了購買需求的一次性釋放，單周銷售收入達(dá)4萬元左右，之后的日營業(yè)額在千元左右。我們也在根據(jù)疫情變化和讀者反饋不斷調(diào)整，希望增加更多品類與營銷方法。”

3月21日，在浙江嘉善，莫雪峰親自“上陣”，在淘寶直播購物節(jié)中當(dāng)了一把主播。疫情之下旅游業(yè)受創(chuàng)，莫雪峰開始進(jìn)一步加大對(duì)私域流量和自有粉絲的經(jīng)營，從管理后臺(tái)走向前臺(tái)，積極用好電商渠道，嘗試直播“帶貨”。

線上游景區(qū)、了解巧克力文化歷史，步入甜品廚房教授制作過程，最后再聽小鎮(zhèn)創(chuàng)始人講述創(chuàng)業(yè)故事和品牌調(diào)性，這是莫雪峰與團(tuán)隊(duì)成員在直播間內(nèi)展示的內(nèi)容。通過直播售賣商品只是目的之一，更為重要的意義在于可以與消費(fèi)者建立互動(dòng)，以獲得品牌的忠實(shí)粉絲，運(yùn)營好私域流量。“我們在電商旗艦店擁有近100萬粉絲，每年巧克力小鎮(zhèn)景區(qū)線下接待的游客約80萬人次，同時(shí)，實(shí)體門店還擁有很多會(huì)員，這三部分消費(fèi)者是非常寶貴的粉絲力量。”

與此同時(shí)，為了進(jìn)一步做好疫情防控和恢復(fù)景區(qū)運(yùn)營生產(chǎn)兩不誤，歌斐頌發(fā)出了500萬元消費(fèi)券用于景區(qū)內(nèi)的所有消費(fèi)，以期逐漸恢復(fù)景區(qū)客流。“疫情終有一天會(huì)過去，而后疫情時(shí)代如何更好地提振消費(fèi)是我們現(xiàn)在思索的重點(diǎn)。”莫雪峰說。

破題實(shí)踐帶來更深思考

想要緩解門店經(jīng)營壓力，在疫情中實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)“危”為“機(jī)”，創(chuàng)業(yè)者們有著自己的判斷。

在邵帥看來，產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新能力是一家咖啡店的核心競爭力。“必須要積極開發(fā)新產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者不斷變化的需求。我們在疫情初期就已要求全體員工戴口罩上崗，將玻璃杯改換為一次性外帶紙杯，以最大程度保護(hù)消費(fèi)者與門店員工的身體健康。”邵帥表示，這場疫情也讓他更深刻地體會(huì)到了一個(gè)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，他們的咖啡店為靖江人民醫(yī)院傳染科的醫(yī)務(wù)人員和靖江高速路出入口的交通管制人員送去了制作好的門店咖啡。“雖然我們只是一家小小的咖啡店，但也希望能為一線‘戰(zhàn)士們’做點(diǎn)事。”

王慧瑾認(rèn)為，這場面對(duì)疫情沖擊的自救讓她意識(shí)到了私域流量的重要性，想要實(shí)現(xiàn)銷售行為，微信生態(tài)圈是非常重要的發(fā)布渠道。除此之外，她也開始思考是否要推出線上教育項(xiàng)目。“我們并沒有迅速上馬面向兒童的線上教育，一方面是擔(dān)心短期內(nèi)無法制作完成優(yōu)質(zhì)的課程，不能保證質(zhì)量還不如不上;另一方面也是出于對(duì)投入和產(chǎn)出比的擔(dān)憂。”

實(shí)現(xiàn)自救的同時(shí)，北京市面向?qū)嶓w書店的政策扶持也讓王慧瑾有了更多期待。她已陸續(xù)準(zhǔn)備并提交了申請(qǐng)材料，創(chuàng)業(yè)行至第5年，她希望能跑得更快些，成為頭部品牌，以獲得更多資源傾斜。

最初，因?yàn)樽约旱钠拮訉?duì)巧克力情有獨(dú)鐘，促成莫雪峰把這份甜蜜變成了創(chuàng)業(yè)靈感。如今，他需要重新梳理巧克力小鎮(zhèn)未來的發(fā)展定位。“我們要更精準(zhǔn)地切入產(chǎn)品的目標(biāo)人群，重新梳理目標(biāo)客戶的人群畫像，由此細(xì)分打造對(duì)應(yīng)產(chǎn)品。消費(fèi)者的需求也在變。”莫雪峰說。“疫情之后，或許環(huán)境不同、賽道不同，我們輸出的方式也會(huì)不同，但為消費(fèi)者創(chuàng)造他們想要的價(jià)值這個(gè)初心是不變的。”

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