摘要：玄武云智慧CRM. 玄訊智研：近年來(lái)，智能化釀造和數(shù)字化營(yíng)銷的春雨轟轟烈烈灑向白酒領(lǐng)域，邁入百億俱樂(lè)部并提出“打造中國(guó)新名酒”的國(guó)臺(tái)，無(wú)疑是其中的“優(yōu)等生”。一般而言，智能釀造在傳承的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，可以更好地保障產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，而數(shù)字化營(yíng)銷則在降本增效、組織激活方面有奇效，對(duì)市場(chǎng)參與的各個(gè)環(huán)節(jié)可以進(jìn)行精準(zhǔn)賦能。

本文將以國(guó)臺(tái)的數(shù)字化營(yíng)銷為例，作為數(shù)據(jù)、流程、服務(wù)交付的運(yùn)營(yíng)中心，國(guó)臺(tái)與玄武云.玄訊合作的“一體化數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)”項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)了其營(yíng)銷體系的全流程在線和數(shù)智化轉(zhuǎn)型。

凡舉名酒，從市場(chǎng)層面一般具有三個(gè)必備要素：即消費(fèi)者喜歡喝、終端店樂(lè)意推、經(jīng)銷商積極賣。也就是說(shuō)，良好的客戶粘性和口碑，為名酒全國(guó)化塑造了堅(jiān)如磐石的積淀，而不斷的渠道做深、場(chǎng)景做強(qiáng)，也為名酒創(chuàng)造了廣泛的市場(chǎng)增量。近年來(lái)，智能化釀造和數(shù)字化營(yíng)銷的春雨轟轟烈烈灑向白酒領(lǐng)域，邁入百億俱樂(lè)部并提出“打造中國(guó)新名酒”的國(guó)臺(tái)，無(wú)疑是其中的“優(yōu)等生”。一般來(lái)說(shuō)，智能釀造在傳承的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，可以更好地保障產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，而數(shù)字化營(yíng)銷則在降本增效、組織激活方面有奇效，對(duì)市場(chǎng)參與的各個(gè)環(huán)節(jié)可以進(jìn)行精準(zhǔn)賦能。

本文重點(diǎn)探討后者。

以國(guó)臺(tái)的數(shù)字化營(yíng)銷為例，作為數(shù)據(jù)、流程、服務(wù)交付的運(yùn)營(yíng)中心，國(guó)臺(tái)通過(guò)多年的探索，與玄武云.玄訊合作的“一體化數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)”項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)了其營(yíng)銷體系的全流程在線。特別是在toB的持續(xù)且全面賦能上，起到了重要的作用。

回到名酒的市場(chǎng)“三要素”，國(guó)臺(tái)的數(shù)字化營(yíng)銷正在加速其新名酒的發(fā)展質(zhì)量。

國(guó)臺(tái)后百億時(shí)代，與玄武云.玄訊合作的“一體化”數(shù)字營(yíng)銷顯威力

“秉承傳統(tǒng)不離古，科學(xué)創(chuàng)新不離宗。”這是國(guó)臺(tái)一直奉行的發(fā)展理念，可以說(shuō)，20多年的發(fā)展歷程中，正是由于堅(jiān)持傳統(tǒng)釀造技藝，同時(shí)大膽創(chuàng)新才加速了國(guó)臺(tái)的高質(zhì)量發(fā)展。2021年，國(guó)臺(tái)酒業(yè)實(shí)現(xiàn)含稅銷售額過(guò)百億、品質(zhì)價(jià)值超千億、投產(chǎn)超萬(wàn)噸、庫(kù)存基酒超五萬(wàn)噸，成功成為中國(guó)新名酒的一面旗幟。與此同時(shí)，在2022年行業(yè)遇見(jiàn)疫情頻發(fā)、庫(kù)存高企等多重復(fù)雜因素下，國(guó)臺(tái)能夠快速推進(jìn)“春耕行動(dòng)”“夏育行動(dòng)”“國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)·開(kāi)蓋有獎(jiǎng)”“333111扶商工程”等，背后不僅需要企業(yè)果敢的決策能力，更需要龐大且高效的“數(shù)字系統(tǒng)”做支撐。

這得益于國(guó)臺(tái)在熟悉建設(shè)上的先知先覺(jué)和先行，早早地在生產(chǎn)、銷售和企業(yè)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行循序漸進(jìn)的系統(tǒng)創(chuàng)新。

與白酒行業(yè)多數(shù)酒企一樣，國(guó)臺(tái)的業(yè)務(wù)同樣以合同為主體，市場(chǎng)政策、費(fèi)用、訂單、搭贈(zèng)等都圍繞合同展開(kāi)，這就需要企業(yè)為經(jīng)銷商搭建“一體化”的數(shù)字平臺(tái)。

據(jù)玄武云.玄訊方面了解，國(guó)臺(tái)市場(chǎng)營(yíng)銷端最核心的數(shù)字平臺(tái)有三套：一體化數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)；貫穿全流程的溯源系統(tǒng)；以及ERP系統(tǒng)，它們構(gòu)成了國(guó)臺(tái)現(xiàn)在核心的營(yíng)銷體系。

“國(guó)臺(tái)的這套營(yíng)銷體系已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全流程在線，從電子簽約開(kāi)始，全體系、全流程都在線上。”天士力集團(tuán)數(shù)字化前臺(tái)總監(jiān)史建華先生這樣詮釋。

玄武云.玄訊獲悉，國(guó)臺(tái)數(shù)字平臺(tái)的關(guān)鍵詞和最大特點(diǎn)是“一體化”，著重解決營(yíng)銷全過(guò)程因素的管理，不管是大B（經(jīng)銷商）、小b（終端等），還是C（消費(fèi)者）都連接到國(guó)臺(tái)的營(yíng)銷平臺(tái)上。

要解決經(jīng)銷商持續(xù)、輕松的賺錢(qián)；要激活消費(fèi)者的興趣和復(fù)購(gòu)。這不僅是國(guó)臺(tái)今年“重做百億”的重點(diǎn)工作，也是國(guó)臺(tái)后百億時(shí)代需要長(zhǎng)期投入的事項(xiàng)。正如史建華所言，“對(duì)于國(guó)臺(tái)的‘明天’，最重要的就是做好兩個(gè)事：toB 和toC。”

持續(xù)、全面賦能經(jīng)銷商

在國(guó)臺(tái)快速邁向百億的過(guò)程中，主要得益于良好的廠商關(guān)系的構(gòu)建。既有今年處于調(diào)整大勢(shì)中，廣東粵強(qiáng)酒業(yè)董事長(zhǎng)王富強(qiáng)等依然對(duì)國(guó)臺(tái)后百億高質(zhì)量發(fā)展充滿信心；也有國(guó)臺(tái)走進(jìn)一線市場(chǎng)，快速聆聽(tīng)經(jīng)銷商建議，解決市場(chǎng)難題的服商行動(dòng)。

需要注意的是，國(guó)臺(tái)在數(shù)字化建設(shè)過(guò)程中，也始終將“B端”作為牽引的“牛鼻子”，進(jìn)行相應(yīng)的機(jī)制設(shè)置。

“B（經(jīng)銷商）的市場(chǎng)你（品牌商）別去碰他，只能去幫他，你不能說(shuō)把他的客戶弄到你的線上池子里來(lái)，然后去幫他管，這種思維是錯(cuò)的，核心還是圍繞服務(wù)賦能他們?nèi)ラ_(kāi)展工作”。通過(guò)史建華的解釋，可以看出國(guó)臺(tái)的數(shù)字化建設(shè)首要就是為經(jīng)銷商進(jìn)行賦能。

基于這些核心趨向，國(guó)臺(tái)營(yíng)銷數(shù)字化在經(jīng)銷商賦能上的重點(diǎn)也呼之欲出。主要包含兩大方面：

一是促進(jìn)訂單，提升經(jīng)銷商下單體驗(yàn)。

經(jīng)銷商下單的積極性所受影響因素是多方面的，所以國(guó)臺(tái)與玄武云.玄訊在設(shè)計(jì)一體化數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)系統(tǒng)中解決下單問(wèn)題時(shí)，有很多細(xì)節(jié)之處。這里選擇比較有通用性的解決方式作為分析樣例，比如經(jīng)銷商賬戶管理。

對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商打款賬面的跟蹤與到賬核對(duì)問(wèn)題也是老大難，需要經(jīng)歷打款——回執(zhí)——財(cái)務(wù)核對(duì)——到賬的繁復(fù)流程，不論對(duì)于經(jīng)銷商，操作都很繁瑣，工作量大，效率低且易失誤。

而國(guó)臺(tái)與玄武云.玄訊通過(guò)營(yíng)銷平臺(tái)里優(yōu)化各種細(xì)節(jié)設(shè)置，逐步提升經(jīng)銷商下單體驗(yàn)感。

二是持續(xù)賦能，助推經(jīng)銷商季度動(dòng)銷。每年年初，國(guó)臺(tái)都為每位戰(zhàn)略合作經(jīng)銷商配置了專門(mén)市場(chǎng)人員，全程協(xié)助其制定全年落地方案，包括月度銷售活動(dòng)主題、季度銷售策略、旺季旺銷辦法等。此外，制定專門(mén)方案，合理搭配高端品鑒會(huì)、小型訂貨會(huì)、好酒進(jìn)名企等動(dòng)作，有力助推經(jīng)銷商季度動(dòng)銷。

為了拉動(dòng)銷，國(guó)臺(tái)將各類市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)置，考量滲透到了系統(tǒng)的方方面面。比如動(dòng)銷類獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)省了活動(dòng)申請(qǐng)、核銷步驟；下單和獎(jiǎng)勵(lì)靈活高效。

后百億時(shí)代，國(guó)臺(tái)以“春耕行動(dòng)”拉開(kāi)了全年服商、全面深耕、高質(zhì)量增長(zhǎng)的序幕?？梢灶A(yù)見(jiàn)，隨著對(duì)賦能經(jīng)銷商理念的深度貫徹，與經(jīng)銷商數(shù)字化支撐體系的逐步完善，國(guó)臺(tái)與經(jīng)銷商的關(guān)系將會(huì)步入新階段。

將國(guó)臺(tái)的“溫度”傳至消費(fèi)者心中

國(guó)臺(tái)提出要把百億重做一遍，讓國(guó)臺(tái)從市場(chǎng)規(guī)模、品質(zhì)高度、品牌美譽(yù)度都符合人們對(duì) “名酒”的要求和期待，真正開(kāi)啟中國(guó)酒業(yè)“新名酒”時(shí)代。并提出了在后百億時(shí)代，關(guān)鍵的一點(diǎn)就是低下頭來(lái)查漏補(bǔ)缺、夯實(shí)基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)由B端向C端的轉(zhuǎn)化，把國(guó)臺(tái)的品牌之根深深扎進(jìn)市場(chǎng)，扎進(jìn)消費(fèi)者的心中。事實(shí)上，無(wú)論是百億國(guó)臺(tái)還是國(guó)臺(tái)的經(jīng)銷商，雙方在越來(lái)越緊密的合作之余都達(dá)成了一個(gè)共識(shí)——秉承長(zhǎng)期主義發(fā)展的理念，共同為消費(fèi)者提供“國(guó)臺(tái)美酒”的體驗(yàn)。因此，國(guó)臺(tái)提出了醬酒熱的“溫度”需要B端真正傳導(dǎo)到C端。查漏補(bǔ)缺的功課一大重點(diǎn)就放在了終端建設(shè)和消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)上。今年以來(lái)，國(guó)臺(tái)密集發(fā)動(dòng)“春耕”“夏育”“333111”“國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)·開(kāi)蓋有獎(jiǎng)”等活動(dòng)，無(wú)疑是要構(gòu)建遍布全國(guó)的銷售終端體系，通過(guò)更密集的銷售觸點(diǎn)，讓消費(fèi)者可以更便捷地購(gòu)買(mǎi)國(guó)臺(tái)，讓動(dòng)銷更容易，讓消費(fèi)者愛(ài)上國(guó)臺(tái)。

從數(shù)字化建設(shè)角度，國(guó)臺(tái)也根據(jù)戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)導(dǎo)向明確了重點(diǎn)，提出了2022年主要的兩件事：一是“慧喝酒”、“一起釀國(guó)臺(tái)美酒”等C端體驗(yàn)營(yíng)銷動(dòng)作的落地和復(fù)制推廣；二是建立國(guó)臺(tái)乃至天力士統(tǒng)一的全渠道會(huì)員平臺(tái)，這是一項(xiàng)基礎(chǔ)工作。

國(guó)臺(tái)同樣也意識(shí)到，要做好To C的工作，需久久為功，貴在堅(jiān)持，重在品質(zhì)。“ToC不是一定要帶來(lái)多少?gòu)?fù)購(gòu)，更重要的還要產(chǎn)生對(duì)國(guó)臺(tái)品牌的認(rèn)同、價(jià)值觀認(rèn)同。只要你喜歡喝白酒，只要你喝過(guò)國(guó)臺(tái)，十個(gè)喝過(guò)的人中總會(huì)留下兩三個(gè)我們的客戶，我們對(duì)國(guó)臺(tái)酒的品質(zhì)相當(dāng)有信心。”

國(guó)臺(tái)數(shù)字化的行業(yè)啟示錄

相較于有不少老牌名酒，在接受技術(shù)創(chuàng)新上有更多桎梏不同，國(guó)臺(tái)作為市場(chǎng)化運(yùn)作時(shí)間較短的新品牌，在數(shù)字化建設(shè)方面具有三大優(yōu)勢(shì)：一是徹底，二是迅速，三是不畏試錯(cuò)。也因此，國(guó)臺(tái)能夠在白酒分化的時(shí)代下，創(chuàng)造后來(lái)居上的“逆潮流”，毫無(wú)疑問(wèn)，數(shù)字化起到了至關(guān)重要的作用。從行業(yè)角度看，國(guó)臺(tái)的數(shù)字化帶來(lái)了哪些啟示？

（一） 在線化是數(shù)字化的基石。

從過(guò)去的業(yè)務(wù)思維向數(shù)字化轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)變時(shí)，很多企業(yè)往往會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，只考慮單個(gè)模塊的線做到全流程在線化的意識(shí)，不管是對(duì)于大B小b還是C。

正是基于全流程在線，國(guó)臺(tái)數(shù)字化系統(tǒng)的一體化才有實(shí)現(xiàn)的可能，也為解決復(fù)雜的業(yè)務(wù)規(guī)則落地提供了通道。

（二）用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思維去做系統(tǒng)。

貫穿國(guó)臺(tái)數(shù)字化建設(shè)有兩套很重要的思維方式，面向內(nèi)部的是商業(yè)套件，面向客戶和消費(fèi)者的是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，前者強(qiáng)調(diào)嚴(yán)謹(jǐn)性和簡(jiǎn)潔便捷性，后者強(qiáng)調(diào)根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的場(chǎng)景化思路開(kāi)發(fā)迭代。

用不同思維方式去考慮不同系統(tǒng)建設(shè)的優(yōu)勢(shì)就在于，能夠確保系統(tǒng)邊界清晰，在明確系統(tǒng)目標(biāo)、考量系統(tǒng)效果的過(guò)程中不跑偏。拿互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思維來(lái)說(shuō)，高速發(fā)展中的企業(yè)，有一個(gè)共性就是業(yè)務(wù)變化尤其快，且業(yè)務(wù)場(chǎng)景特別多樣。因此，根據(jù)玄武云.玄訊的經(jīng)驗(yàn)，這類企業(yè)要在業(yè)務(wù)快速變化的同時(shí)，讓系統(tǒng)建設(shè)也適應(yīng)這種變化節(jié)奏，并不容易。

這個(gè)時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思維的威力就發(fā)揮出來(lái)了。

國(guó)臺(tái)與玄武云.玄訊合作的一體化營(yíng)銷數(shù)字平臺(tái)建設(shè)的可貴之處，就在于充分考慮了大量特殊業(yè)務(wù)場(chǎng)景，在系統(tǒng)上進(jìn)行了很多碎片化設(shè)置，預(yù)留了很多根據(jù)業(yè)務(wù)變化調(diào)整系統(tǒng)配置的可能，確保了系統(tǒng)的靈活性、便捷性與可拓展性。比如通過(guò)aPaaS平臺(tái)強(qiáng)大的開(kāi)發(fā)配置能力，為國(guó)臺(tái)量身打造了下單&獎(jiǎng)勵(lì)授權(quán)功能，訂單授權(quán)產(chǎn)品靈活配置，業(yè)務(wù)發(fā)生變化時(shí)，可以快速通過(guò)配置，滿足隨時(shí)需要根據(jù)市場(chǎng)情況快速調(diào)整經(jīng)銷商下單及獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放的需求，減少開(kāi)發(fā)工作量；比如根據(jù)時(shí)有調(diào)整的獎(jiǎng)勵(lì)制度，獎(jiǎng)勵(lì)模式和比例能夠快速配置，過(guò)程中批件處理靈活，后續(xù)變化改造成本低、速度快。

按照玄武云.玄訊項(xiàng)目總監(jiān)的話來(lái)說(shuō)，系統(tǒng)要做好隨時(shí)為業(yè)務(wù)場(chǎng)景需求轉(zhuǎn)變的準(zhǔn)備，不能因?yàn)橄到y(tǒng)約束業(yè)務(wù)，在做任何系統(tǒng)規(guī)劃時(shí)，為業(yè)務(wù)需求可能發(fā)生的變化預(yù)留好口子，讓系統(tǒng)靈活性跟業(yè)務(wù)相配合才能讓系統(tǒng)更有價(jià)值。

雖然照搬業(yè)務(wù)模式不合理，照搬系統(tǒng)更不可取。但是國(guó)臺(tái)一體化數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中，在動(dòng)手前，對(duì)于系統(tǒng)定位、目標(biāo)的明確思考與清晰方向，對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)，是十分值得借鑒的。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買(mǎi)賣依據(jù)。

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