“這個(gè)代理權(quán)必須要拿下!”浙江海寧榮大母嬰用品商行負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)守黨2月底做的這個(gè)決定，現(xiàn)在看來確實(shí)大程度緩解了他的壓力，他不禁欣慰于決策的果斷和堅(jiān)持。“2月底，我們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到疫情的全球影響，所以想要在奶粉代理品中一定要再增加本土生產(chǎn)的品牌。”出于該考量，簡(jiǎn)守黨用最短的時(shí)間促成了君樂寶兩個(gè)系列產(chǎn)品的代理，首批就打去了50萬元左右的貨款。

斷貨最可怕!1月中下旬爆發(fā)的疫情率先導(dǎo)致國(guó)內(nèi)物流受阻，讓簡(jiǎn)守黨一樣的奶粉代理商們?cè)庥鲐浧废蚪K端供應(yīng)不及的挑戰(zhàn)，而如今蔓延至全球的疫情，讓代理商們不得不未雨綢繆：進(jìn)口品牌奶粉的生產(chǎn)供應(yīng)能得到保障嗎?

對(duì)這個(gè)問題，劉瑩(化名)最近已感覺吃力，她的客戶們發(fā)來代購日本奶粉的需求，可是受到物流影響，作為個(gè)體代購商的劉瑩，即便她給每盒奶粉加上了20元的物流成本費(fèi)，通過其他渠道來運(yùn)送，但最終結(jié)果仍然是無法保證到貨時(shí)間，很多老客戶們也被迫放棄了等待，轉(zhuǎn)頭去尋找其他可替代的奶粉品牌。

海關(guān)總署近日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年1-2月，國(guó)內(nèi)共進(jìn)口嬰幼兒配方奶粉4.57萬噸，同比下降3.3%;進(jìn)口額6.83億美元，同比下降4.9%。平均價(jià)格為14942美元/噸，同比下降1.6%。去年全年，中國(guó)共進(jìn)口嬰配粉34.55萬噸，同比增加6.5%。

作為剛需產(chǎn)品，奶粉需求量并不會(huì)因疫情而得到明顯抑制，而在供應(yīng)鏈?zhǔn)艿教魬?zhàn)之下，一些市場(chǎng)被空了出來。機(jī)遇會(huì)花落誰家?一位規(guī)模型奶粉企業(yè)總經(jīng)理向本報(bào)記者表示：“國(guó)產(chǎn)品牌的小小春天來了”。

補(bǔ)位

今年2月有10天時(shí)間，簡(jiǎn)守黨遭遇了一場(chǎng)奶粉庫存斷檔期，終端急著要貨，可是品牌方的貨卻供應(yīng)不上來，作為中間方的簡(jiǎn)守黨心急如焚。他叫上兩個(gè)工作人員去合作的母嬰店去調(diào)貨，再后來實(shí)在調(diào)不過來，他自己雇用了一輛貨車，辦理了通行證，去品牌方的倉庫拉來了一車奶粉，這才續(xù)了供應(yīng)。“有貨才是王道”。簡(jiǎn)守黨最近常常把這句話掛在嘴邊，尤其是看到一些代理商同行們的倉庫里出現(xiàn)斷貨后，他更加堅(jiān)持要備足貨。“在浙江這一帶，10款奶粉就有2到3款是缺貨的。”根據(jù)他的觀察，缺貨并不是生產(chǎn)源頭造成的，而是因?yàn)榉酪咭笊?jí)帶來生產(chǎn)效率的降低和物流運(yùn)輸時(shí)間拉長(zhǎng)，“多是小品牌因?yàn)楣?yīng)實(shí)力薄弱而出現(xiàn)缺貨，有進(jìn)口品牌，也有國(guó)產(chǎn)品牌。”

在諸多線上平臺(tái)，變化也在悄然發(fā)生。簡(jiǎn)守黨在此前合作的兩家跨境購平臺(tái)上又尋找到了新商機(jī)?？缇迟徠脚_(tái)的奶粉貨源更多的依賴國(guó)外市場(chǎng)，不過受到物流方式和成本上漲的原因，一些進(jìn)口貨品供應(yīng)無法得到保證，平臺(tái)還會(huì)特別標(biāo)注“慎重購買”。特殊狀況也促成了平臺(tái)與簡(jiǎn)守黨的合作，“我和這些線上平臺(tái)去談，一年保證指定的交易量，而平臺(tái)要做的就是保證不給同品牌其它經(jīng)銷商開端口，雙方各取所需。”

終端與線上平臺(tái)的供應(yīng)問題使得貨架上留出了空位，誰能迅速補(bǔ)位?嬰幼兒配方奶粉行業(yè)本已是紅海，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)白熱化、獲客成本高昂，此時(shí)空出來的市場(chǎng)必讓各家興奮不已。簡(jiǎn)守黨把機(jī)會(huì)給了國(guó)內(nèi)生產(chǎn)加工的本土品牌，而且選擇知名度較高、規(guī)模型企業(yè)，“大品牌有保障”也是簡(jiǎn)守黨在疫情期間領(lǐng)域到的真理。

“我們行業(yè)里也在說，國(guó)產(chǎn)品牌的小小春天來了，我們是有這種感覺的，”一位規(guī)模型國(guó)產(chǎn)奶粉企業(yè)總經(jīng)理在接受本報(bào)記者采訪時(shí)進(jìn)而介紹，春天萌芽在下沉市場(chǎng)，首先，下沉市場(chǎng)本是該品牌與外資巨頭錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的大本營(yíng);其次，疫情期間，下沉市場(chǎng)的物流供應(yīng)受阻問題相比一二線城市更加凸顯，這給本就具備人員、供應(yīng)優(yōu)勢(shì)的該企業(yè)帶來了機(jī)會(huì)。“作為民生保障類企業(yè)，我們的生產(chǎn)一天都沒有停過，供應(yīng)方面因?yàn)閭€(gè)別地區(qū)和區(qū)域?qū)τ谡呃斫獾牟煌蛨?zhí)行上的差異，也遇到了些障礙，但是也做到了盡量保供。”

囤貨

讓本土品牌感知到的春風(fēng)，是否也吹拂到了外資奶粉品牌身上?外資品牌們近日陸續(xù)發(fā)布的一季度業(yè)績(jī)超過了預(yù)期。4月21日，達(dá)能發(fā)布的一季度業(yè)績(jī)顯示實(shí)現(xiàn)整體銷售收入約62.42億歐元，同比增長(zhǎng)3.7%，其中專業(yè)特殊營(yíng)養(yǎng)業(yè)務(wù)銷售收入同比增長(zhǎng)7.9%，嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)品業(yè)務(wù)整體銷售收入實(shí)現(xiàn)中高個(gè)位數(shù)的增長(zhǎng)。“受第一季度晚些時(shí)候食品儲(chǔ)備需求的帶動(dòng)，”談及增長(zhǎng)7.9%的原因時(shí)達(dá)能方面如是解釋。“盡管多國(guó)實(shí)施的旅行限制、香港地區(qū)口岸的關(guān)閉均對(duì)間接渠道的銷售產(chǎn)生了一定的影響，但是專業(yè)特殊營(yíng)養(yǎng)業(yè)務(wù)在中國(guó)的銷售收入仍然實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)健的增長(zhǎng)，愛他美的市場(chǎng)份額也進(jìn)一步提高，這得益于該品牌在快速增長(zhǎng)的電商平臺(tái)中的強(qiáng)勁表現(xiàn)。”達(dá)能在中國(guó)市場(chǎng)擁有愛他美、諾優(yōu)能等多個(gè)知名奶粉品牌。

雅培的表現(xiàn)也并不差，該公司一季報(bào)顯示，在全球范圍內(nèi)，雅培營(yíng)養(yǎng)品業(yè)務(wù)同比有機(jī)增長(zhǎng)高達(dá)7.3%，在雅培四大業(yè)務(wù)中排名第二。“新冠疫情之下，在3月底實(shí)施居家隔離措施之前，奶粉的需求受到了帶動(dòng)，這對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)品而言影響尤其顯著。”在中國(guó)市場(chǎng)，雅培還在3月初率先發(fā)布了首款有機(jī)媽媽奶粉，并推出了針對(duì)3-7歲的4段有機(jī)兒童奶粉。

達(dá)能與雅培在業(yè)績(jī)說明中均提到，一季度奶粉業(yè)務(wù)板塊業(yè)績(jī)向好都與“囤貨”有關(guān)系。二季度會(huì)怎么樣?雅培方面對(duì)外稱，“預(yù)計(jì)在二季度會(huì)出現(xiàn)一些調(diào)整”;達(dá)能董事會(huì)主席兼首席執(zhí)行官范易謀稱，全球性的封鎖措施將對(duì)第二季度的供需狀況產(chǎn)生“廣泛而深遠(yuǎn)”的影響。據(jù)他介紹，除了3月觀察到的疫情初期出現(xiàn)的食品儲(chǔ)備趨勢(shì)之外，達(dá)能尚無法預(yù)測(cè)全球性的封鎖措施將對(duì)供需產(chǎn)生何種影響。

機(jī)遇

進(jìn)口奶粉品牌們口中的“不確定”是否意味著本土奶粉的機(jī)會(huì)窗口就此敞開了?

上海花冠乳品銷售有限公司總經(jīng)理聶雯晶這兩日正忙著推進(jìn)一套新的營(yíng)銷系統(tǒng)，“對(duì)我們來說，這是挺大一件事。”聶雯晶介紹，這套數(shù)字化系統(tǒng)直接針對(duì)C端客戶，企業(yè)的各項(xiàng)優(yōu)惠卡券能夠直接觸達(dá)C端客戶，是對(duì)“B端經(jīng)銷商或者終端傳遞給消費(fèi)者”模式的升級(jí)版本。她介紹，疫情期間企業(yè)更加注重消費(fèi)者與品牌粘性的增強(qiáng)，即便承擔(dān)成本上漲壓力也要做下去。

聶雯晶稱，疫情期間，國(guó)產(chǎn)奶粉分享的紅利確實(shí)多一些。“像我們這種中型奶粉企業(yè)，最大的優(yōu)勢(shì)就是人。我們?nèi)藢?duì)人的服務(wù)能力非常強(qiáng)，在疫情期間我們能夠全部出動(dòng)強(qiáng)化與會(huì)員體系、客戶之間最直接的溝通。”簡(jiǎn)守黨將這樣的服務(wù)評(píng)價(jià)為“細(xì)”，越細(xì)越有機(jī)會(huì)。“越下沉市場(chǎng)機(jī)會(huì)越多，如果沒有足夠的人員跟蹤到市場(chǎng)變化，就會(huì)錯(cuò)過機(jī)會(huì)。”

已經(jīng)具備品牌影響力的企業(yè)最近更是動(dòng)作頻頻。君樂寶方面向記者介紹，3月，該公司推出有機(jī)奶粉新品;位于邯鄲的液態(tài)奶工廠和萬頭牧場(chǎng)項(xiàng)目也正式開工建設(shè);4月，位于唐山的2.2萬噸奶粉工廠取得了生產(chǎn)許可證;此外該公司還每月投入億元用于品牌宣傳，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

乳業(yè)專家宋亮稱，“全球化”首先體現(xiàn)在原料的國(guó)際化分工，即便在國(guó)內(nèi)完成生產(chǎn)的奶粉，乳清、乳鐵蛋白、營(yíng)養(yǎng)元素、油脂等近60%的原料依靠進(jìn)口。“我和一些國(guó)際原料供應(yīng)商也聊過，目前供應(yīng)未受到影響，但是一定是大型企業(yè)優(yōu)先保障的。”

宋亮進(jìn)一步稱，不同于2008年，如今國(guó)產(chǎn)品牌已紛紛走出國(guó)外，在海外設(shè)立牧場(chǎng)、工廠以及收購國(guó)外奶粉品牌。海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)的進(jìn)口嬰配粉總量中也包括國(guó)內(nèi)企業(yè)海外投資組織進(jìn)口的奶粉。這部分比例也在不斷提升。宋亮粗略測(cè)算，2019年中國(guó)奶粉消費(fèi)總量在85萬噸-90萬噸之間，通過傳統(tǒng)貿(mào)易進(jìn)口而來的總量為35萬噸左右，通過跨境購渠道進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的約為20萬噸左右，從而測(cè)算，國(guó)內(nèi)供應(yīng)量為35萬噸左右。“疫情之下，短期物流體系承壓和生產(chǎn)到物流效率的降低會(huì)抑制供應(yīng)，但是在高度國(guó)際化的情況下，不論內(nèi)資還是外資都面臨同樣的問題。另外從奶粉貿(mào)易格局看，圍繞中國(guó)市場(chǎng)是所有企業(yè)的重中之重，畢竟是全球最重要的市場(chǎng)，所以這個(gè)時(shí)候誰都會(huì)采取措施積極保證供應(yīng)的。”宋亮說。

生產(chǎn)供應(yīng)基本公平的環(huán)境之下，本土奶粉企業(yè)的企業(yè)機(jī)會(huì)在哪?“性價(jià)比!”上述企業(yè)人士、代理商給出了同樣的答案。宋亮表示：“疫情過后，經(jīng)濟(jì)走勢(shì)的不確定下有效購買力在下降，這對(duì)于三四線以及更下沉市場(chǎng)中的奶粉高端化趨勢(shì)非常不利，反而將利好于以消費(fèi)量為主導(dǎo)的大品牌。”

“疫情期間母乳喂養(yǎng)率提高了，消費(fèi)者奶粉的使用量多少有一點(diǎn)降低，如何刺激消費(fèi)?極致性價(jià)比。”聶雯晶介紹，這是上?；ü谌槠返呢灤?020年的主要戰(zhàn)略。

關(guān)鍵詞： 奶粉