隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，人們的日常消費(fèi)模式隨之發(fā)生改變，比如從過去買CD聽音樂到如今的在網(wǎng)站訂閱專輯。而今，汽車竟然也可以輕松訂閱了。

汽車訂閱模式是一種全新的汽車使用模式，消費(fèi)者僅需每個月支付汽車訂閱費(fèi)用，便可享受到包括汽車保險、日常保養(yǎng)與維修、汽車救援等全套汽車匹配服務(wù)，避免了原本除購車外其他額外支付的費(fèi)用，目前這一模式已在歐洲部分國家興起。

在SG-Auto汽車經(jīng)營與服務(wù)總經(jīng)理楊蕾看來，汽車作為出行工具，對于一部分消費(fèi)者而言，無須產(chǎn)權(quán)，只要擁有使用權(quán)即可。在此背景下，汽車訂閱模式或許可以為那些急于在海外攻城拔寨的我國新能源車企，提供擴(kuò)大出口的絕佳契機(jī)。

電動車出海多了一條路

新能源汽車已成為全球汽車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的重要方向，也是各國交通領(lǐng)域落實碳達(dá)峰、碳中和承諾的重要內(nèi)容，由此可以判斷全球新能源汽車市場潛力巨大?！缎履茉雌囁{(lán)皮書》顯示，新能源汽車已成為拉動我國汽車出口增長的重要力量。

記者了解到，在歐洲諸國中，挪威政府對新能源汽車的支持力度最大，民眾對電動車的接受程度也最高，目前每賣出10輛車，就有9輛是新能源汽車，電動汽車的滲透率已接近80%。因此，挪威成為中國品牌電動車登陸歐洲的首選。

2020年12月，小鵬開啟了歐洲版G3的交付。小鵬沒有在挪威開設(shè)直營店，而是通過與挪威的經(jīng)銷商合作伙伴Zero Emission Mobility合作銷售G3。今年10月，小鵬P7挪威售價正式公布，并推出了多個版本的車型。

同樣看好挪威的還有蔚來，其在今年5月發(fā)布了“挪威戰(zhàn)略”，并于挪威開設(shè)NIO House(蔚來中心)，銷售ES8。

作為我國新能源汽車品牌先行者的比亞迪，其早已進(jìn)軍挪威市場。目前，比亞迪唐EV已累計出口近千輛。今年年底前，比亞迪計劃向挪威再交付1500輛唐EV，全面開啟比亞迪電動汽車出口新征程。

除了與經(jīng)銷商合作銷售、直接布局直營網(wǎng)絡(luò)銷售兩種渠道以外，在歐洲方興未艾的汽車訂閱模式也是如今國內(nèi)汽車廠家開拓當(dāng)?shù)厥袌龅那乐弧罾僬J(rèn)為，中國車企要想在歐洲市場站住腳，就必須將目光投向市場空間更大、銷量仍保持增長的德國。

“中國品牌進(jìn)入德國正在迎來機(jī)遇期。”楊蕾指出，“首先，全球頭部企業(yè)電動化相對較慢，國內(nèi)企業(yè)在向新能源轉(zhuǎn)型方面已占得先機(jī)。其次，汽車訂閱式正在德國如火如荼開展，國內(nèi)企業(yè)可以借助這種模式進(jìn)入市場，減少銷售網(wǎng)絡(luò)布局方面遇到的阻礙。”

迭代進(jìn)化 貼近先進(jìn)商業(yè)邏輯

事實上，我國已有品牌在海外成功嘗試了汽車訂閱模式。2020年9月，領(lǐng)克正式開啟歐洲計劃，并在荷蘭阿姆斯特丹、瑞典哥德堡開設(shè)了線下體驗店，今年已有多批次全新領(lǐng)克01 PHEV出口到歐洲。通過對歐洲和美國市場的調(diào)研，吉利領(lǐng)克發(fā)現(xiàn)歐洲部分消費(fèi)者“買不起車”，卻在出行方面每月有高達(dá)500歐元的支出。對此，領(lǐng)克為了拓展市場“對癥下藥”，推出了“訂閱服務(wù)模式”。

領(lǐng)克官方披露的數(shù)據(jù)顯示，截至2021年8月，領(lǐng)克在歐洲已擁有超過15000名會員，已向會員交付了300輛全新領(lǐng)克01。其中，超過100名會員采用直接購買的形式，其余200名左右的會員采用了月費(fèi)訂閱會員的形式。

在楊蕾看來，汽車訂閱的興起有其合理的商業(yè)邏輯，汽車作為大件商品必然擁有資產(chǎn)周期和價值周期，使用者并不需要擁有它，只要為其價值付費(fèi)就可以了。汽車訂閱最早可追溯到2014年奧迪推出的“奧迪精選”項目，后來沃爾沃在其客戶群內(nèi)部推出車輛共享項目“Care by Volvo”(現(xiàn)已轉(zhuǎn)化成為沃爾沃汽車訂閱業(yè)務(wù)品牌)，還有一些車企也針對部分新車相繼推出了類似于汽車訂閱的項目。

楊蕾告訴記者，最初車企將汽車訂閱定位為推廣銷售新車的手段，組織本品牌汽車俱樂部會員試駕試乘新車，會員還可享受更換車型服務(wù)。但這種模式從商業(yè)邏輯上看，不具備可持續(xù)性，不能大規(guī)模推廣，因此奧迪、寶馬等廠家陸續(xù)叫停了這項服務(wù)。

不過，2016年美國Fair公司的成立給汽車訂閱帶來了新的思路。與中國情況類似，當(dāng)時美國汽車經(jīng)銷商也面臨庫存壓力過高、處置二手車能力有限等問題。Fair的做法是從經(jīng)銷商手中收購二手車，然后放到網(wǎng)上提供訂閱服務(wù)，今年該平臺運(yùn)營車輛達(dá)5萬輛，并與4000多家經(jīng)銷商取得合作。不過這種模式需要重資產(chǎn)及巨額廣告投入，因此對企業(yè)持續(xù)融資的能力要求比較高。

據(jù)悉，與汽車訂閱誕生之初不同，現(xiàn)在的創(chuàng)新公司已不再將隨時更換車輛作為賣點(diǎn)，一方面是因為隨時換車將推高公司運(yùn)營成本，另一方面是因為調(diào)查顯示，用戶在實際使用中有換車需求的比例非常少，人們的需求點(diǎn)不在于頻繁換車，而在于購車和用車的便捷性。“國外汽車訂閱服務(wù)商總結(jié)以往經(jīng)驗教訓(xùn)得出結(jié)論，如果訂閱業(yè)務(wù)只能吸引那些短期用車和用車靈活性高的人，就難以達(dá)到一定的市場規(guī)模。”楊蕾說。

訂閱生態(tài)系統(tǒng)初見雛形

據(jù)悉，目前國內(nèi)汽車品牌中已有極星、愛馳、上汽名爵MG和領(lǐng)克進(jìn)入德國市場。其中，領(lǐng)克完全摒棄了傳統(tǒng)零售模式，完全采用汽車訂閱模式。另外，3個品牌雖采取不同業(yè)務(wù)模式，但都與德國汽車訂閱創(chuàng)新公司FINN開展合作。

FINN已與22個品牌開展合作，在廠家制定全年產(chǎn)銷計劃時就開始與其協(xié)商某幾款車型的采購量，并根據(jù)市場反饋和合同條款進(jìn)行調(diào)整，以減少閑置車輛的產(chǎn)生，降低自己的風(fēng)險。

另外，為減輕資金壓力，F(xiàn)INN在獲得車輛時會與車企的汽車金融公司合作，先采用租車的方式，車輛資產(chǎn)仍屬租賃批發(fā)商。如果車企沒有金融公司，則采取分批采購的方式，最終完成全年合同標(biāo)定的數(shù)額。在短時間采購量較大的情況下，他們也會將資產(chǎn)抵押獲得貸款，解決短期內(nèi)資金壓力。

對于汽車訂閱服務(wù)模式而言，解決車輛供給僅僅是第一步，其核心在于需要完善的系統(tǒng)支持，搭建系統(tǒng)架構(gòu)需要打通整個運(yùn)營鏈，包括車輛數(shù)據(jù)，客戶選擇訂閱方式、與監(jiān)管部門對接數(shù)據(jù)、后臺數(shù)據(jù)快速連通物流中心等，都必須依靠系統(tǒng)來實現(xiàn)。目前，客戶在FINN平臺上可以做到5～15分鐘內(nèi)完成選車訂車，如果是德國用戶還可享受免費(fèi)送車服務(wù)。

當(dāng)前，汽車訂閱服務(wù)分工日趨細(xì)化，有公司將自己定位為系統(tǒng)供應(yīng)商，為車企和經(jīng)銷商提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，助其開展汽車訂閱服務(wù)，還有公司為車企和經(jīng)銷商量身定制包括獲客、客戶管理、物流、上牌、保險等在內(nèi)的整體解決方案和一條龍服務(wù)。

楊蕾表示，當(dāng)前在歐洲，全款購車的消費(fèi)者越來越少，從貸款和租賃兩種模式的增速看，貸款增速不到1%，租賃增速約為3%，傳統(tǒng)模式“老化”跡象明顯。相比之下，通過汽車訂閱模式交付消費(fèi)者的新車數(shù)量在2020年占新車銷量的1%，今年已升至4%。據(jù)波士頓咨詢公司預(yù)測，到2030年，汽車訂閱在歐洲和美國的市場可達(dá)到500萬～600萬輛，占新車銷量的15%。(陳萌 )

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